Es ist eine Binsenweisheit, dass es auf den ersten Eindruck ankommt. Für die Softwareverhandlung bedeutet dies, dass man in der ersten Andeutung eines neuen Geschäfts bereits beim Verkäufer eine Erwartungshaltung hervorruft. Deshalb macht sich jeder Einkäufer bereits vor der Anfrage beim Lieferanten einen Plan für die Ansprache und den Umfang der ersten Information.

Unabhängig vom Vergabeverfahren hat es sich als sinnvoll erwiesen, zunächst mit einem reduzierten Volumen in die Lieferantenauswahl zu gehen. Findet wegen der Exklusivität kein Auswahlverfahren statt, ist dies sogar noch wichtiger.

Der Anbieter wird dennoch versuchen, einen vorhandenen Plan durch das Angebot attraktiver Konditionen zu erweitern und eine weitergehende Festlegung zu bewirken. Hat man noch nicht alle Karten auf den Tisch gelegt, kann man solche Offerten prüfen und für die eigenen Ziele modifizieren.

Die regelmäßige Umsetzung des entsprechenden Erwartungsmanagements erfordert eine strukturierte Vorgehensweise, die von glaubhaften Argumenten für die interne Flexibilität begleitet wird. Da bei größeren Volumen die Verhandlungsdauer sich über Wochen oder Monaten erstreckt, ist die Umsetzung einer strukturierten Methode unverzichtbar.

Doctor-License kann Ihnen helfen, entsprechende Einkaufsvorbereitungen zu treffen und eine Routine dafür zu entwickeln.