Während vor einer Verhandlung noch Termin- und Produktvorgaben völlig offen sein können, gewinnt das Mengenspiel nach Erhalt des ersten Angebots die zentrale Bedeutung für einen guten Abschluss. Insoweit sollte jeder Einkäufer - ausgehend vom tatsächlichen Bedarf - mit dem Fachbereich die Möglichkeiten für sinnvolle Bedarfserhöhungen, aber auch  das Potential von Streichoptionen sorgfältig durchleuchten. Auf Basis eines solchen Mengenspiels kann die Fähigkeit des Verkäufers getestet werden, beim Vendoren-Management außergewöhnliche Konditionen zu erreichen.

" Sie haben unsere Rabattsicherung für die nächsten 3 Jahre nicht aufgenommen!" - "Das gibt die Vertragsgröße leider nicht her." - "Wir können sinnvollerweise doch nur unseren Bedarf einkaufen. Wie sieht' s denn aus, wenn wir für Produkt A einen zusätzlichen Jahresbedarf vorweg ordern?"

Jetzt wird erhöht, gestrichen, verschoben: Natürlich nur gegen eine Konditionsverbesserung. Es ist dabei wichtig, alle Veränderungen an der Stückliste mit Realitäts-bezogenen Argumenten zu stützen. Am Schluss soll innerhalb des ursprünglichen Budgets geordert werden, ohne dass wichtige Komponenten fehlen.

Besonders effektiv wird das Mengenspiel, wenn der Verkäufer zu erkennen gibt, dass ihm an bestimmten Lizenzprodukten besonders gelegen ist. Diese erst zu exkludieren, und später in den Deal aufzunehmen kann eine deutlich bessere Flexibilität beim Vendor begründen.

Oft ist die Verhandlungsbereitschaft 'auf der Zielgeraden' nochmals größer und kann seitens Doctor-License durch fokussierte Preisbenchmarks untermauert werden.